롱테일 전략은 커다란 머리(head)에만 신경 쓸 것이 아니라 소외된 긴 꼬리(long tail) 부분에도 주목해야 한다는 개념으로, 20%의 소수 히트 상품이 매출액의 80%를 차지한다는 파레토 법칙과 반대되는 개념입니다.
롱테일 전략의 개념
롱테일 전략은 미국 인터넷비즈니스 잡지 <와이어드>의 편집장 크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 2004년 발표한 책 "The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More"에서 처음 주장한 개념입니다.
이 책에서 소비재 시장에서 소수의 인기 있는 상품만을 대상으로 하는 기존 마케팅 전략이 미래에는 효과적이지 않을 수 있다고 주장하고, 대신 소수의 수요가 존재하는 '긴 꼬리(long tail)' 부분에도 주목해야 한다는 것을 주장합니다.
롱테일 전략은 20%의 소수 히트 상품이 매출액의 80%를 이끌어간다는 파레토 법칙과 반대되는 개념으로, 역(逆) 파레토 법칙이라고도 합니다.
롱테일 전략의 기본 원리
이전에는 소비자들이 소외된 긴 꼬리 부분에 있는 상품들을 찾기 어렵거나 구매하기 어려웠기 때문에 기업들은 인기 있는 상품들에만 집중했습니다. 그러나 인터넷과 스마트폰 등 기술이 발전하면서 소비자들은 쉽게 긴 꼬리 부분에 있는 상품들을 찾아볼 수 있게 되었습니다. 이러한 변화에 대한 대응책으로 제시된 것으로 소수 인기 상품에만 집중하는 것이 아니라, 수요가 존재하는 긴 꼬리 부분에 있는 상품에도 주목해야 한다는 것입니다.
긴 꼬리 부분에는 다양한 종류의 상품이 있기 때문에 이를 다양한 고객 선호도에 맞게 맞춤화하여 제공해야 합니다. 긴 꼬리 부분에 있는 상품들도 일정한 판매량을 유지하고 있다는 것을 인식하고, 이를 통해 새로운 수익 창출 기회로 인식해야 합니다.
긴 꼬리 부분 상품을 출시할 때에는 대규모 생산보다는 작은 규모의 생산과 유통을 통해 비용을 절감하고 효율성을 높여야 합니다.
롱테일 전략의 장단점
롱테일 전략의 장점:
- 롱테일 전략은 수요가 적은 상품에도 주목하여 수익을 창출할 수 있습니다
- 롱테일 전략은 다양한 종류의 상품을 제공하여 고객에게 다양한 선택지를 제공할 수 있습니다
- 롱테일 전략은 소규모 생산과 유통으로 인해 비용을 절감할 수 있습니다
롱테일 전략의 단점:
- 롱테일 전략은 대규모 생산과 유통에 비해 상대적으로 수익이 적을 수 있습니다
- 롱테일 전략은 언제 어떤 상품의 수요가 생길지 예측이 어렵기 때문에 수요 예측과 재고 관리가 어려울 수 있습니다
- 롱테일 전략은 상품 다양성이 너무 크면 고객이 원하는 상품을 찾기가 어려울 수 있습니다
롱테일 전략의 사례
롱테일 전략의 대표적인 사례로 아마존닷컴(Amazon)과 넷플릭스(Netflix)가 있습니다.
아마존은 책, 가전, 음악 등 다양한 분야의 제품을 온라인으로 판매하며, 긴 꼬리 부분에서도 수요가 적은 상품들을 적극적으로 판매합니다. 이를 위해 아마존은 고객의 검색어와 관련된 제품을 추천하거나, 판매자들이 직접 등록한 상품도 판매 가능하도록 하는 등의 방법을 활용합니다.
넷플릭스는 다양한 장르의 TV프로그램과 영화를 제공하며, 다양한 취향을 가진 고객들을 끌어들입니다. 넷플릭스는 고객들이 자신들이 좋아할 만한 콘텐츠를 추천해 주는 알고리즘을 개발하여, 고객들이 다양한 콘텐츠를 쉽게 찾을 수 있도록 하고 있습니다.
한국에서도 롱테일 전략을 성공적으로 활용한 기업으로 '쿠팡(Coupang)'의 사례도 있습니다.
쿠팡은 인터넷 쇼핑몰로 수요가 적은 상품에도 주목하며 다양한 상품을 판매하고 있고, 상품 다양성을 높이기 위해서 새로운 판매자들이 입점할 수 있도록 하고 있습니다. 쿠팡은 고객들이 원하는 상품을 쉽게 찾을 수 있는 검색 기능을 강화하고 구매 이력을 분석하여 관련 상품을 추천하는 등의 방법으로 고객 만족도를 높이고 있습니다.
롱테일 전략의 활용 방안
롱테일 전략을 활용할 수 있는 방안은 다음과 같은 것들이 있습니다.
- 제품 라인업 확장 : 수요가 적은 상품에도 주목하여 제품 라인업을 확장할 수 있습니다
- 맞춤형 제품 : 다양한 소비자 선호도에 맞게 상품을 맞춤화하여 제공할 수 있습니다
- 검색엔진 최적화(SEO) : 소비자들이 긴 꼬리 부분의 상품을 쉽게 찾을 수 있도록 검색엔진을 최적화하여 노출 빈도를 높일 수 있습니다
- 개인화된 추천 : 고객의 검색 이력과 구매 이력을 분석하여 고객에게 적합한 상품을 추천할 수 있습니다
- 스마트폰 앱 개발 : 스마트폰 앱을 개발하여 소비자들이 언제 어디서든 긴 꼬리 부분에 있는 상품을 쉽게 찾고 구매할 수 있도록 할 수 있습니다
- 제품 생산과 유통의 효율화 : 대규모 생산보다는 작은 규모의 생산과 유통을 통해 비용을 절감하고 효율성을 높여서 롱테일 전략의 성공적인 활용을 돕습니다.
롱테일 전략의 의의와 한계
롱테일 전략은 수요가 적은 상품에도 주목하여 수익 창출과 고객에게 다양한 선택지를 제공하는 것으로, 소규모 생산과 유통으로 비용을 절감할 수 있습니다.
그러나 롱테일 전략은 대규모 생산과 유통에 비해서 수익이 적을 수 있고, 언제 어떤 상품의 수요가 생길지 예측이 어렵기 때문에 재고 관리와 수요 예측이 어려울 수 있습니다.
롱테일 전략은 인터넷과 스마트폰이 보급되면서 소비자들의 취향은 다양해지고 소비패턴이 변화하면서 매우 중요한 전략이 되었습니다.
소비자들은 다양한 종류와 크기의 상품을 원하며, 이를 충족시키기 위해서는 롱테일 전략 활용이 필수적입니다. 이전에는 대규모 생산과 유통이 중요시되던 시대라면, 이제는 소규모 생산과 유통이 중요시되는 시대입니다.
하지만 롱테일 전략은 다양한 제품 라인업과 수요 예측 등을 효과적으로 관리해야 하며, 적절한 상황에서 적절하게 활용해야 합니다.
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